Votre étude de marché est fausse sans ces trois vérifications terrain
📌 En résumé : La partie IV du plan-type imposé par l'annexe V du décret exécutif n° 26-154 exige une analyse de la demande, de l'offre et de la concurrence, des tendances sectorielles, du positionnement et de l'accès au marché. Rien n'y précise comment établir ces éléments — et c'est là que la plupart des études basculent dans le déclaratif. Trois vérifications de terrain, réalisables en quelques jours et sans budget, suffisent à ancrer une étude dans le réel : le comptage, le test de prix et la vérification de l'accès au circuit.
Mots-clés de cet article
1. Ce que la partie IV exige réellement
Le plan-type de l'annexe V du décret exécutif n° 26-154 du 14 avril 2026 consacre sa quatrième partie à l'étude de marché. Elle comporte cinq rubriques nommées :
| Rubrique exigée | Ce qu'elle demande de démontrer |
|---|---|
| Analyse de la demande (nationale, régionale et internationale) | Que le besoin existe, et à quelle échelle |
| Analyse de l'offre / concurrence | Qui répond déjà à ce besoin, et comment |
| Tendances sectorielles | Dans quel sens le marché évolue |
| Positionnement stratégique du projet par rapport au marché | Pourquoi ce projet plutôt qu'un concurrent existant |
| Politique commerciale et accès au marché | Comment le produit atteindra concrètement l'acheteur |
Le texte énumère ces rubriques mais ne prescrit aucune méthode. C'est normal — ce n'est pas son rôle. Mais l'effet est constant : en l'absence de méthode imposée, une étude de marché peut être formellement complète et entièrement invérifiable.
📌 Le test qui distingue les deux. Prenez n'importe quel chiffre de votre étude de marché et posez la question : d'où vient-il, et comment un tiers pourrait-il le retrouver ? Si la réponse est « d'une estimation », la rubrique est déclarative. Si elle est « d'un comptage, d'un relevé ou d'un entretien daté », elle est vérifiable. Le reste du travail consiste à faire basculer les rubriques du premier groupe vers le second.
2. Pourquoi la donnée secondaire ne suffit pas ici
Dans beaucoup de secteurs, l'étude de marché commence et s'arrête à la recherche documentaire : rapports sectoriels, statistiques publiques, articles de presse. Cette étape est utile — elle donne le cadre. Elle ne suffit pourtant pas à répondre aux cinq rubriques, pour trois raisons de nature différente.
- Le niveau d'agrégation. Une donnée nationale décrit un pays ; un projet s'implante dans une wilaya, souvent sur une zone de chalandise de quelques dizaines de kilomètres. Entre les deux, l'écart peut être d'un ordre de grandeur.
- Le décalage temporel. Une donnée publiée décrit une période révolue. Sur un marché qui se déplace vite, elle décrit l'état d'avant la décision qui vous intéresse.
- L'informel. Une part de l'activité échappe par construction aux statistiques. Sur certains segments, elle constitue le concurrent principal — et elle est invisible dans toute source documentaire.
Aucune de ces trois limites ne se corrige en cherchant une meilleure source. Elles se corrigent en allant mesurer soi-même, sur un périmètre restreint, ce que la donnée secondaire ne peut pas dire.
🔎 Constat de terrain (nos missions, non un texte réglementaire). Sur les études que nous reprenons, la partie « analyse de la demande » est presque toujours la plus longue et la moins solide : beaucoup de chiffres nationaux, aucune donnée propre au périmètre du projet. Trois jours de terrain produisent une partie IV plus courte et infiniment plus défendable.
3. Vérification 1 — Le comptage sur la zone de chalandise
C'est la plus simple, la moins coûteuse, et celle qui change le plus souvent la conclusion d'une étude. Elle consiste à compter, sur le périmètre réel du projet, ce que les statistiques agrègent.
Délimiter la zone avant de compter
Une zone de chalandise se définit en temps de trajet, pas en kilomètres. Le périmètre retenu doit être écrit dans l'étude : sans lui, aucun comptage n'est interprétable.
Recenser l'offre existante, une par une
Nombre de points de vente ou de producteurs, leur taille apparente, leur gamme, leurs horaires. Le recensement se fait sur le terrain et se recoupe avec les registres publics disponibles.
Mesurer un flux, pas seulement un stock
Compter les concurrents dit qui est là. Compter les passages ou les transactions sur des créneaux identifiés dit si le marché est actif. Deux relevés à des moments contrastés valent mieux qu'une longue observation continue.
Le comptage alimente directement deux rubriques du plan-type : l'analyse de l'offre et de la concurrence, et le positionnement stratégique — puisqu'on ne peut se positionner que par rapport à une offre effectivement observée.
4. Vérification 2 — Le test de prix réel
Le prix est la variable qui relie l'étude de marché au reste du dossier : il détermine le chiffre d'affaires prévisionnel, donc le seuil de rentabilité, donc la VAN. Une erreur de prix se propage à toute la partie financière.
Or le prix annoncé dans la plupart des études est un prix souhaité, déduit du coût de revient majoré d'une marge cible. C'est un raisonnement à l'envers : le marché ne valide pas une marge, il valide un prix.
Trois relevés, trois questions différentes
| Relevé | Question à laquelle il répond |
|---|---|
| Prix affichés chez les concurrents identifiés au comptage | Quelle est la fourchette réellement pratiquée sur la zone ? |
| Prix effectivement payés, remises comprises | Quel est l'écart entre le prix affiché et le prix encaissé ? |
| Prix d'entrée du segment supérieur et du segment inférieur | De combien peut-on s'écarter avant de changer de marché ? |
Le deuxième relevé est le plus souvent omis et le plus important : dans les secteurs où la remise est systématique, le prix affiché n'a aucune valeur prévisionnelle. Construire un chiffre d'affaires sur des prix affichés revient à surestimer chaque ligne de la partie VI.
⚠️ Le lien avec la rentabilité. Un écart de 10 % sur le prix de vente ne déplace pas le résultat de 10 % : il le déplace de la totalité de la marge unitaire correspondante. Sur un projet dont la marge nette est de 5 %, une surestimation de 10 % du prix suffit à faire passer une VAN positive en négative. Nous détaillons ce mécanisme dans notre article sur le calcul de la VAN et du TRI.
5. Vérification 3 — L'accès réel au circuit
C'est la vérification la plus négligée, et celle dont l'absence tue le plus de projets après leur lancement. La cinquième rubrique du plan-type — « politique commerciale et accès au marché » — ne demande pas une intention commerciale : elle demande de démontrer que le produit atteindra l'acheteur.
Un marché peut exister, être en croissance, et rester inaccessible. Les obstacles les plus fréquents ne sont pas des obstacles de demande :
- Le circuit est fermé. Les distributeurs de la zone travaillent en exclusivité, ou avec des acteurs installés depuis longtemps. Entrer suppose de racheter une place, pas seulement de proposer un meilleur produit.
- Le référencement a un coût d'entrée. Conditions de paiement imposées, volumes minimaux, participation aux opérations commerciales : autant d'éléments qui appartiennent au besoin en fonds de roulement, pas à l'étude de marché — mais qui se découvrent ici.
- Le client final n'est pas le décideur. Sur de nombreux segments, la décision d'achat appartient à un prescripteur. Une étude qui interroge l'utilisateur sans interroger le prescripteur mesure la mauvaise demande.
La méthode : trois entretiens ciblés
Cette vérification ne demande pas une enquête. Elle demande trois entretiens : un distributeur de la zone, un concurrent indirect, et un client représentatif du segment visé. Trois conversations d'une heure révèlent la structure du circuit mieux que cent questionnaires — parce qu'elles portent sur des faits vécus et non sur des intentions déclarées.
💡 Ce que ces entretiens produisent pour le dossier. Ils fournissent les conditions de paiement réellement pratiquées — donc le délai client à retenir dans le calcul du besoin en fonds de roulement, décrit dans notre article sur la trésorerie et le BFR. Une étude de marché bien conduite alimente directement la partie financière ; c'est à cela qu'on reconnaît qu'elle a été faite.
Votre étude de marché résiste-t-elle à la relecture ?
Nous conduisons les vérifications terrain sur votre zone, relevons les prix réellement pratiqués et faisons remonter les résultats dans les parties technique et financière de l'étude.
Faire vérifier mon marché →6. Faire remonter le terrain dans le reste de l'étude
Une étude de marché n'a de valeur que si ses conclusions circulent vers les autres parties du dossier. Voici où chaque vérification doit apparaître.
| Vérification | Alimente | Partie du plan-type |
|---|---|---|
| Comptage de l'offre | Part de marché visée, positionnement | IV — étude de marché |
| Comptage des flux | Volume annuel prévu, taux d'utilisation | III — étude technique |
| Test de prix | Chiffre d'affaires prévisionnel, taux de marge | VI — prévisions financières |
| Conditions de paiement du circuit | Besoin en fonds de roulement | V — plan d'investissement |
| Délai de référencement | Calendrier de montée en charge | VIII — calendrier de réalisation |
Ce tableau est aussi une grille de relecture : si une vérification n'apparaît nulle part ailleurs que dans la partie IV, c'est qu'elle n'a pas été exploitée. Et si la partie VI a été construite sans que la partie IV ne l'alimente, les deux parties décrivent deux projets différents — incohérence que nous détaillons dans notre article sur le plan-type de l'étude technico-économique.
Les cinq erreurs qui trahissent une étude non vérifiée
- Aucune date, aucun lieu, aucun nombre d'observations mentionnés.
- Une part de marché exprimée en pourcentage d'un total national.
- Un prix de vente identique au prix de revient majoré d'une marge ronde.
- Des concurrents décrits par catégorie, jamais nommés ni situés.
- Une politique commerciale rédigée au futur, sans aucun interlocuteur cité.
Cet article présente une méthode de travail et ne constitue ni un conseil juridique, ni un conseil en investissement, ni une garantie de résultat commercial. Les exigences de contenu citées sont celles du plan-type de l'annexe V du décret exécutif n° 26-154, à vérifier auprès de l'AAPI avant tout dépôt.
FAQ — Questions fréquentes
🔎 Sources et références
- Décret exécutif n° 26-154 du 14 avril 2026 modifiant et complétant le décret exécutif n° 23-487 du 28 décembre 2023 — annexe V, plan-type de l'étude technico-économique, partie IV « Étude de marché » et partie VI « Prévisions économiques et financières » — Journal officiel de la République algérienne n° 31 du 28 avril 2026 · Vérifié le 01/08/2026
- Loi n° 22-18 du 24 juillet 2022 relative à l'investissement — Journal officiel de la République algérienne · Vérifié le 01/08/2026
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